Nous sommes en pleine révolution en commercialisation. Les stratégies et les tactiques du passé sont désuètes et les entreprises doivent prendre un virage radical. Souvent il faut faire le contraire de ce que l’on faisait.

Alors qu’auparavant on fabriquait un produit ou un service et que l’on tentait de trouver des gens pour l’acheter, aujourd’hui on fait l’inverse, on bâtit une clientèle, on établit une relation avec elle, on découvre des besoins non-comblés et l’on fabrique les idées, les services et les produits capables de répondre à ces aspirations.

Au siècle passé la production de masse, la consommation de masse et les médias de masse permettaient aux entreprises d’imposer un message et de le contrôler, au vingt-et-unième siècle, c’est le client qui dicte le besoin et le message. Les entreprises ont tout intérêt à envisager le marketing comme un dialogue plutôt que comme un monologue.

Aujourd’hui, avant de vendre des produits ou des services, il faut bâtir une relation basée sur des aspects humains, sur des valeurs communes et cette relation doit être authentique, transparente et soutenue.

Le développement technologique, particulièrement l’Internet force les entreprises à adopter une approche de commercialisation par réseaux. On ne stimule plus les transactions, on anime les échanges d’idées et d’information au sein d’une communauté. C’est de cet échange qu’émergent les transactions.

Comme la communication est personnalisée, l’entreprise doit avoir une personnalité, son branding, son image de marque et cette image doit être basé sur des valeurs solides et vécues. L’entreprise doit redéfinir sa mission et s’assurer que ses stratégies commerciales en découlent

Le marketing n’est plus une fonction de l’entreprise, c’est devenu l’entreprise elle-même. Les autres fonctions doivent être assujetties au marketing. Le marketing est le seul centre de profit de l’entreprise, toutes les autres fonctions sont des centres de coûts. Le marketing ce n’est pas la vente. Le marketing comprend la mission de l’entreprise, ses valeurs, les concepts de produits, le réseau de distribution, le mode de production, l’information, l’engagement social, la gestion des ressources humaines et matérielles et le processus d’achat. La commercialisation ne vise pas à vendre mais à faire acheter.

Dans ce contexte, les entreprises doivent procéder à des transformations tellement importantes que seul le coaching permet de réaliser le changement.